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销售的三大通路：经销商的深度管理内容简介： |
出版时间：2012-04-12
讲师：王文良
王文良，北京火山动力文化传播有限公司特聘高级讲师、终身教授。他毕业于北京大学，是中国顶级营销战略专家、著名营销团队管理专家、亚洲销售学权威、销售学创始人，被誉为亚洲销售学之父。2006届、2007届亚太国际营销高峰论坛总策划，2008（东京）国际营销大会中国代表团副团长，松下·2007亚洲连锁经营（东京）高峰论坛第一主讲教授。
他担任北京大学、清华大学、人民大学、中山大学、上海交大、浙江大学、吉林大学、武汉大学等中国八大名校总裁DBA、EMBA、MBA、总裁班特聘教授。他服务过的企业有：日本松下电器、韩国三星、LG等十一家世界500强企业和联想集团、海尔集团、蒙牛集团等众多知名企业，在全国各大城市举办近数百场演讲及讲座，获得极高的评价。先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》等栏目嘉宾。
王文良，有着极为丰富的实战经验。先后在台湾顶新国际集团、台湾益华国际、美国美联集团、加拿大格林柯尔集团等跨国公司任职，从业务员做起，先后担任大区经理、中国销售总监、营销总经理等职务，并取得辉煌业绩。
他总结多年的实战经验，隆重推出超级营销六脉神剑系列培训光盘，他们是：《营销战略与决策》、《老总如何管销售》、《老总如何管市场》、《老总如何管营销团队》、《大区管理》、《销售的三大通路之一：经销商的深度管理》、《销售的三大通路之二：终端的生动化管理》、《销售的三大通路之三：大客户的销售与管理》，这套课程包括了从宏观到微观、从战略到战术的营销全部内容，是企业营销实战的法宝。
他出版的光盘：《超级营销六脉神剑》系列、《代理通路》、《终端通路》、《销售经理的职业化》等；出版的图书：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》等。
《销售的三大通路之一：经销商的深度管理》目录：
第一部分 现代经销商的级别划分
第二部分 现代经销商的寻找
一．现代经销商的考察
二．贵公司对经销商的考察标准
三．如何选择好的经销商
四．现代经销/代理协议的要点
第三部分 对经销商管理的三大阶段
一．粗放式管理阶段
二．辅销式管理阶段
三．虚拟一体化管理阶段
第四部分 监督经销商的职能完成情况
一．分担资金压力
二．经销商的通路分销状况
三．经销商的直营状况
四．闭封通路的状况
五．管理经销商：每月、每季、每年完成销售指标情况
六．经销商的费用控管情况
七．市场调查的反馈情况
八．市场维护情况
九．执行总公司的全局性促销的状况
十．当地的售后服务情况
十一．当地品牌维护的情况
第五部分 与经销商沟通的技巧
第六部分 如何指导经销商
第七部分 如何奖励经销商
第八部分 如何激励经销商
第九部分 如何调动经销商的合作意愿
第十部分 经销商的服务
第十一部分 加盟代理商的拓展之道
一．加盟费
二．加盟权限
三．加盟期限
四．加盟的后续资金问题
五．加盟品牌的维护
第十二部分 国际代理商的拓展之道
一．国际代理商的寻找
二．国际代理商的谈判
三．国际代理商的精耕细作
四．国际代理商的客户管理
例：大连外贸公司的失误
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