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销售的三大通路：大客户销售与管理内容简介： |
出版时间：2012-04-12
讲师简介：王文良
王文良，北京火山动力文化传播有限公司特聘高级讲师、终身教授。他毕业于北京大学，是中国顶级营销战略专家、著名营销团队管理专家、亚洲销售学权威、销售学创始人，被誉为亚洲销售学之父。2006届、2007届亚太国际营销高峰论坛总策划，2008（东京）国际营销大会中国代表团副团长，松下·2007亚洲连锁经营（东京）高峰论坛第一主讲教授。
他担任北京大学、清华大学、人民大学、中山大学、上海交大、浙江大学、吉林大学、武汉大学等中国八大名校总裁DBA、EMBA、MBA、总裁班特聘教授。他服务过的企业有：日本松下电器、韩国三星、LG等十一家世界500强企业和联想集团、海尔集团、蒙牛集团等众多知名企业，在全国各大城市举办近数百场演讲及讲座，获得极高的评价。先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》等栏目嘉宾。
王文良，有着极为丰富的实战经验。先后在台湾顶新国际集团、台湾益华国际、美国美联集团、加拿大格林柯尔集团等跨国公司任职，从业务员做起，先后担任大区经理、中国销售总监、营销总经理等职务，并取得辉煌业绩。
他总结多年的实战经验，隆重推出超级营销六脉神剑系列培训光盘，他们是：《营销战略与决策》、《老总如何管销售》、《老总如何管市场》、《老总如何管营销团队》、《大区管理》、《销售的三大通路之一：经销商的深度管理》、《销售的三大通路之二：终端的生动化管理》、《销售的三大通路之三：大客户的销售与管理》，这套课程包括了从宏观到微观、从战略到战术的营销全部内容，是企业营销实战的法宝。
他出版的光盘：《超级营销六脉神剑》系列、《代理通路》、《终端通路》、《销售经理的职业化》等；出版的图书：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》等。
《销售的三大通路之三：大客户销售与管理》目录：
第一章 如何寻找大客户
第二章 如何接触大客户
第三章 如何用科学赢得大客户的青睐
一．了解客户的需求
二．如何了解客户的需求
三．了解客户的购买模式
四．介绍解说产品与服务的方法
第四章 如何进行招投标销售
一．接标
二．准备标书文件
三．制作标书
四．四投标
第五章 大客户采购流程(十一步)
第六章 如何对待客户的拒绝
一．寻找被拒绝的原因
二．对待拒绝的几种态度
第七章 如何最后赢得订单
一．启发客户
二．促成的几种方法
三．促成的注意事项
第八章 大客户销售中的七种补充手段
1．展会
2.学术交流会
3.参观考察
4.产品推介会
5.免费试用
6.以租代买
7.咨询带销售
第九章 如何做大客户的售后服务
第十章 大客户资料的ABCD四大报表
第十二章 大客户销售人员素质的特殊要求
第十二章 大客户谈判的十四大流程
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