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摧龙八式：客户拓展的八个关键步骤内容简介： |
出版时间：2012-06-05
讲师简介：
付遥，实战派销售专家，历任IBM销售专员，戴尔销售经理、培训经理
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
内容简介：
《摧龙八式－客户拓展的八个关键步骤》（视频+动画）课程包括101分钟视频和动画，包含38个关键知识点，上百种场景及105个卡通人物形象
以产品为中心过渡到以客户为中心，基于客户采购周期、心理和行为基础的销售流程
包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤
吸取跨国公司最先进的销售方法论和技巧
《输赢》作者付遥亲自讲解，积累八年销售和销售管理方法，以及十二年研究和咨询经验
课程包括101分钟视频和动画，包含38个关键知识点，上百种场景及105个卡通人物形象
内容目录：
自我介绍
客户采购流程和摧龙八式
第一式：建立信任
建立信任
四种关系类型
组织关系地图
客户关系发展阶段
第二式：发现需求
发掘需求
推销和顾问式销售
需求结构
客户经营目标分析
痛点和影响
顾问式销售技巧
第三式：立项
促成立项
案例：拜访决策者
工具：价值建议书
第四式：设计
引导采购
软性指标和硬性指标
竞争矩阵
竞争策略
第五式：评估比较
呈现价值
价值交集
FAB
屏蔽对手
第六式：购买承诺
赢取承诺
采购风险
个人风险
政治风险
机构风险
缓解风险
第七式：实施和使用
管理期望值
蜜月期、磨合期 、成功期
第八式：回收账款
回收账款
造成应收账款的原因
应收账款管理流程
总结和回购
知行合一
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