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王牌营销员内容简介： |
出版时间：2007-10-30
营销员的三个层次：
送货员:动腿动手
推销员:动腿动手、动嘴
王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑
由业务选手变成职业选手
没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！
打造王牌营销员
世界训练王牌营销员的三模式：
美洲模式:以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心
欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型
亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型
企业文化的四种类型：
1．功能性文化
2、流程性文化
3、网络性文化
4、时效性文化
观念为什么重要？
■观念转变，态度才会改变!
■态度转变，行动才会改变!
■行动转变，习惯才会改变!
■习惯转变，人格才会改变!
■人格转变，命运才会改变!
■命运转变，人生才会改变!
行销人员的品德要求：
1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。
3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。
4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。
5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。
6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。
7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其它人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
谁是准客户：
我的准客户的画像： (4W1H)
谁 Who
做什么 What
什么时间 When
什么地点 Where
如何，多少 How
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
《王牌营销员》各讲主要内容：
第一章：王牌营销员的九项修炼
第一项修炼：认同企业文化－价值修炼
第二项修炼：态度决定命运－观念修炼
第三项修炼：人品重于技巧－品德修炼
第四项修炼：永远充满激情－心态修炼
第五项修炼：敬事业懂规矩－职业修炼
第六项修炼：能销售重团队－管理修炼
第七项修炼：擅思巧言勤干－技能修炼
第八项修炼：懂营销辨方向－知识修炼
第九项修炼：123456的总结－综合修炼
第二章：王牌营销员标准推销流程
第一步：不打无准备之仗－拜访前的准备要领
第二步：目标决定成就－目标与计划的制订
第三步：标准销售话术－约访的“太极行销”
第四步：好的开始是成功的一半－开场的九种方式
第五步：点中客户的穴道－鉴定需求的连环发问
第六步：产品展示说明－FABE法则
第七步：挑剔的买主－拒绝处理的八大技巧
第八步：干净利落的收场－促成的十大时机
第九步：完美的结局－货款回收与售后服务十招
拜访后的总结－收获的快乐
第三章：王牌营销员的专业技巧
第一部分：王牌营销员的沟通技巧
第二部分：王牌营销员的客户关系技巧
第三部分：王牌营销员的时间管理技巧
第四部分：王牌营销员的礼仪规范
第四章：王牌营销员拓展训练指导
1、团队组建：把学员分成若干组，组建成一个团队，在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目，并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力。
2、红黑大战：把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中，培养学员的合作精神，树立双赢的理念。
3、人字支撑：训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持。
4、高空背摔：又叫“信心跌”，训练人的胆识与合作精神，增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破，感受队员间的信赖与支持。
5、成功之门：训练人的组织纪律性与创造精神。
6、死亡电网：训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性，成员间的相互配合，感受个人对团队的影响。
7、智力突围：训练人的创造力与潜力。
8、罐头鞋：训练学员的反应能力、协调能力、团队精神。
9、抢市场：训练学员对市场的反应速度。
10、剪子、包袱、锤：训练学员的思维能力。
11、智力拔河：训练学员的创意能力与智力能力。
12、头脑激荡：训练学员的思维能力。
13、巨人脚步：态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力，激发团队的意志力
14、快乐大转盘：感悟人际定律，拉近人与人之间的距离。
15、核弹头：不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃。
16、盲人方阵：领导者的正确决策、好计划=事半功倍，在看不到的时候，团结、信任与服从更为重要。
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