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实战营销策略与成功技巧：营销策略篇内容简介： |
出版时间：2001-11-30
专家简介：
郭阳道：具有十余年国际消费品牌营销及管理经验的著名实战派营销专家，现任华点通电子商务有限公司人力资源网总经理、外企人力资源协会理事。具备台湾国立政治大学新闻研究所硕士、美国宾州州立大学企管硕士（MBA）及美国管理学会（AMA）专业培训师的资深学术背景，及可口可乐台湾及北京公司总经理、曼可顿面包创业总经理、生力啤酒中国业务副总裁等丰富的实践经验。
刘永炬：著名营销实战专家、高级营销咨询顾问。先后任职于顶新集团、可口可乐公司等企业，担任市场建设与推广工作，现为北京东方战略企业营销策划有限公司首席营销顾问兼顾问总监。在多年的市场运作中把许多国国外先进营销理论运用到中国的市场实践取得丰富的成果且积累了丰富的实战经验，并通过教学方式，不断传播给各大企业的高阶人士。曾服务海尔、长虹、联想、美的、熊猫电子、承德露露、爱慕内衣、国氏全营养素等知名品牌和企业。
王荣耀：资深培训人，现为《销售与市场》杂志社培训总监。编写《金牌业务员》培训教材；实用推销技巧、推销案例分析、推销高手的高招、推销实战操作指南、人际关系推销和推销能力测验，并于《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志发表了三百多篇涉及销售与管理方面的专业文章。曾服务张裕集团、恒安集团、中国蓝田、三九集团、太阳神集团、仰韶集团、康恩贝、赊店集团等数百家企业。
柳青：中国第一代专业培训讲师，现任ENET硅谷动力网络公司培训经理、NOKIA中国学院培训讲师、人民大学MBA特邀讲师，曾任DHL中国销售培训经理、伊莱克斯中国北京区培训经理，吉百利中国培训经理，1995年接受英国国际培训机构TACK首次中国培训讲师认证。
营销策略篇：
·营销经理必备的营销技巧
——配置设计、关键战术、战略
·发展竞争优势的两个基本源泉
——改善生产过程
——提高产品价值
——日本和西方国家经验
·营销策略金三角
——公司、顾客、竞争者
·可口可乐3买策略
——买得到
——买得起
——乐得买
市场推广篇：
·推广是什么
——种类、内容
·推广策略
——促销策略、传播策略、媒体策略
·产品推广与品牌推广
——区别、阶段重点、时间转换
·推广中的工具利用
·推广中的促销
——种类、功能、运用、方略
·推广控制
——通路推广和推广拉力的时间控制
——推拉组合不合理：拉力过大、拉力过小
渠道运作篇：
·销售网络的开发
——销售网络模式
——销售网络的职能
——销售网络的开发模式
——销售网络的创新
——销售网络建设中的问题
·销售网络的有效运作
——销售网络有效运作的条件
——销售网络的管理
——销售网络的整合
·终端市场运作
——胜负决定在店头
——终端市场促销
销售技巧篇：
·传统的（以我为中心）销售
——销售流程、销售拜访技巧
·销售的三个层次
——赢一输、双赢、共同成长
·优秀销售员的特点
——诚实、专业、会聆听、以客户心理需求为中心
·有效开场的四步骤
——第一次拜访：问候及自我介绍、概述利益、拜访目的、拜访时间
——再次拜访：问候客户、回顾、拜访目的、拜访时间
·以客户为中心的销售过程
——了解现状、提问扩大问题、扩大需求、了解调整购买特性、推荐产品、完成销售、优质服务
·处理投拆六步骤
——仔细倾听、复述投诉、道歉、认同用户的感受、阐明将采取的措施、表示感谢
广告媒介篇：
·企业广告观念误区分析
·广告效果构成
——沟通效果、销售效果、营业效果、公众效果
·广告效果管理
——事先预测、过程控制、阶段评介
·企业广告实务操作
——企业内部：策略、目标概念、投资、系统能力
——企业外部：目标、环境、创意、媒体、投资、服务
——企业广告预算的分配
——怎样选择媒体
——媒体效果预期与考核
科龙篇：
·整合营销 发展之道
——科龙的整合营销
——整合营销传播在科龙的实践
·最“值钱”的队伍
——“橄榄型”与“哑铃型”
——高效销售团队的建立与管理
——科龙对营销人员的评估与激励
·产品多元化与因地制宜策略
——科龙如何做好新产品上市策划方案
——科龙布货与终端业务技巧
——科龙大单的销售技巧
·打造世纪品牌
——品牌的建立与管理
科龙的多品牌战略与“4321”过渡策略
——科龙的世纪品牌工程
·客户服务 永无止境
——科龙的“全程无忧”服务
——科龙吸引与说服顾问的技巧
——科龙的售后服务与顾客满意度的达成
——如何应对市场纠纷
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